در این مطلب ما میپردازیم به رازها و آموزش های بازاریابی حضوری . همان طور که میدانید بازاریابی حضوری هم یکی از روش های بازاریابی میباشد و با این که خیلی قدیمی میباشد ولی هنوز یکی از محبوب ترین نوع بازاریابی میباشد و معروف ترین بازاریابی های حضوری را میتوان ( بازاریابی حضوری مواد غذایی , بازاریابی خضوری آرایش بهداشتی , بازاریابی حضور قطعات و حدودا میتوان گفت بیشتر کالاهای مغازه ها و نیاز روز مره مردم توسط بازاریابی حضوری به فروشگاها فروخته میشود .

  • بازاریابی حضوری یک نوع بازاریابی مستقیم است که بیشتر به منظور معرفی یک محصول و یا موارد وابسته به آنها، توسط یک فرد انسانی با هدف جلب سفارش و یا معرفی صرف، صورت می پذیرد.
  • حرفۀ بازاریابی حضوری یکی از زیربخشهای ترویج فروش (Promotion) تلقی می شود و بیشتر در خصوص محصولات که نیاز به توزیع مویرگی و جلب سفارشات پرحجم دارند به کار گرفته می شود. بنابراین ممکن است که یک شرکت به تناسب نوع محصول و خدماتی که ارائه می کند، هیچگاه نیاز به عمل بازاریابی حضوری نداشته باشد.
  • امروزه در بسیاری از شرکتها به علت رواج ابزارهای ارتباطی سریع و آسان، حرفۀ بازاریابی حضوری کاربرد بسیار اندکی دارد ولیکن در ایران ما بنا به دلایل متعدد، حرفۀ بازاریابی حضوری همچنان جزو مشاغل پر کاربرد است.
  • بازاریابی حضوری، حرفه ای است که می تواند شروع خوبی برای گام نهادن به دنیای بازاریابی تلقی شود. در حرفۀ بازاریابی حضوری بیشتر از افرادی استفاده می شود که انرژی، قدرت انتقالی، قدرت ایجاد اعتماد، بیان مناسب و از سخت کوشی بالا برخوردار باشند.
  • براساس آنچه که گفته شد، بازاریابی حضوری دو هدف کلی را تعقیب می کند:۱٫ معرفی ۲٫ جلب سفارش
  • یک کارشناس فروش  در واقع یک کاتالوگ انسانی است. او یک معرف هوشمند و صاحب توانایی است. او کسی است که می داند چه چیزی را به چه کسانی بگوید تا بتواند در امر فروش محصول  سازمان خود، نقش خود را ایفاء کند.
  • کارشناسان فروش خلاق از قدرت فعالیت فکری و جسمی بیشتری برخوردارند، سؤالهای بیشتری را می پرسند، کنجکاوترند، مطلع ترند و همیشه راههایی را می یابند تا قدرت کاری خود را فراتر از چارچوبهای تعیین شده، به انجام برسانند و نتایج بیشتر و بهتری از سطح معمولی عاید خود کنند. این نوع بازاریابی حضوری، بازاریابی حضوری خلاق و ساختار شکن هستند.
  • بایدها و نبایدهای یک بازاریابی حضوری
  • هر کسی در طول زندگی خویش همواره از سه قانون اساسی تبعیت می کند؛ قانون اساسی کشورش، قانون اساسی کارش و قانون اساسی خودش. در اینجا می خواهیم به بررسی قوانین کاری و حرفه ای در شغل بازاریابی حضوری بپردازم.
  • – یک کارشناس فروش  باید بداند که چرا این حرفه را انتخاب کرده است.
  • – یک کارشناس فروش باید یک الگوی کامل بازاریابی حضوری پیدا کند و تا می تواند خود را شبیه به او کند. در این بین، نباید قدرتها، توانایی ها و خلاقیتهای فردی خود را نادیده بگیرد.
  • – یک کارشناس فروش   باید از قدرت اجرایی بالایی برخوردار باشد و همواره در حرکت باشد.
  • – یک کارشناس فروش باید یک یادگیرندۀ به تمام معنی باشد و همواره و همیشه چیزی بیاموزد.
  • – یک کارشناس فروش باید سازمان پذیر باشد.
  • – یک کارشناس فروش باید مثل یک راه حل دهنده برای عبور از موانع عمل کند.
  • – یک کارشناس فروشباید همواره تعداد ملاقاتهای روزانۀ خود را افزایش دهد.
  • – یک کارشناس فروش هر روز در کنار ورزشهای بدنی باید به تمرین و ورزش توانایی های بیانی، رفتاری، فکری و انگیزه ای خود بپردازد.
  • – یک کارشناس فروش باید از قدرت تغییر و انعطاف پذیری آگاهانه برخوردار باشد.
  • – یک کارشناس فروش باید شجاع و جسور باشد.
  • – یک کارشناس فروش باید بداند که مشتری همه چیز او در کار و حرفه اش قلمداد می گردد.
  • – یک کارشناس فروش باید فردی منظم، اهل برنامه ریزی و آراسته باشد.
  • – یک کارشناس فروش در صورت ارتکاب یکی از اعمال ذیل مشمول قانون اعدام و یا انفصال از حرفۀ بازاریابی حضوری است:
  • بی هدفی
  • بی برنامگی
  • ترس از ارتباط با مشتری
  • خستگی و نا امیدی
  • بی توجهی به مشتری
  • بی توجهی به سازمان
  • دمدمی مزاجی در کار و یا سازمان
  • فرار از سختی و مانع
  • آستانۀ تحمل کم در شنیدن پاسخ «نه»
  • عدم یادگیری مداوم
  • اجبار در انتخاب این حرفه
  • تأخیردرکاری که باید بکند
  •  عدم مسئولیت پذیری در قبال خودش و سازمانش و مشتری اش.
  • وظایف یک کارشناس فروش در سازمان
  • یک کارشناس فروش همانند سایر شاغلین در سایر کسب و کارها دو وظیفۀ کلی را بر دوش خود حمل می کند. این دو وظیفه در ارتباط با خودش و در ارتباط با سازمانی که در آن متعهد به انجام کار است، تعریف می گردند.
  • در جوامع امروز کار به عنوان یک اصل فردی و اجتماعی محسوب می شود. هر فرد می تواند با توجه به توانایی ها، علایق و شرایط خود حرفه ای را انتخاب کند و آن را به عنوان کاری که می کند، بپذیرد. انجام کار ساعتهای مهم و ارزشمندی را در طول زندگی یک فرد به خود اختصاص می دهد. از این رو مقوله ای بسیار مهم قلمداد می شود.
  • کارشناس فروش باید دربارۀ چیزی که مشتری را به خاطر آن ملاقات می کند، اطلاعات کاملاً کامل را داشته باشد. ویژگی ها، نقاط ضعف و قوت، دلایل مقایسه ای، بررسی سود و زیان استفاده و عدم استفاده، همه و همه از جمله مواردی است که کارشناس فروش باید دربارۀ محصولی که مورد معرفی قرار می دهند، داشته باشد.
  • کارشناس فروش باید در بازار هدفی که برای آنها تعیین شده است، حرکت کند. آنها باید با مدیران فروش یا بازاریابی خود ارتباط خوب و تنگاتنگی داشته باشند و دربارۀ محصول ، بازار هدف و چگونگی ارتباط سازی با مشتریان احتمالی مدیران خود را سؤال پیچ کنند.
  • کارشناس فروش باید همواره در حرکت باشند و بازارها را یکی پس از دیگری فتح کنند.
  • ۱٫    مسئولیت خودش را در قبال خودش بپذیرد و بداند که از حرفه اش چه چیزی را در راه موفقیت فردی اش انتظار دارد.
  • ۲٫    سازمان پذیر باشد و سیاستهای کلی سازمانش را بپذیرد.
  • ۳٫    منطبق با برنامه های خواسته شده عمل کند.
  • ۴٫    تیم پذیر باشد.
  • ۵٫    برنامه ای برای توسعۀ فعالیتها بر اساس توانمندی ها و خلاقیتهای فردی خود داشته باشد و همواره یک گام به جلوتر بردارد.
  • ۶٫    جایگاه مشتری را در موفقیتهای فردی و سازمانی اش درک کند.
  • ۷٫    در مسیر حرفه ای که دارد هر روز چیزهای بیشتری بیاموزد.
  • ۸٫    در ارتباط با مدیران بالا دستی خود، سؤال کننده و عمل کنندۀ خوبی باشد.
  • ۹٫    خوش برخورد، پر انرژی، سخت کوش و با اراده باشد؛ در بیرون و در درون سازمان.
  • لباس یک بازاریابی حضوری
  • همانگونه که در هر فرهنگ و جامعه ای نوع پوشش بیانگر یک فرهنگ خاص است و تا حدودی انسانها را در نوع نگرش و منش فرهنگی از یکدیگر جدا می کند، در هر شغلی نیز نوع لباسی که مورد استفاده قرار می گیرد از اعتبار و اهمیت ویژه ای برخوردار است.
  • در بعضی از مشاغل، نوع لباس نماد یک قشر خاص تلقی می شود؛ مثل نوع لباسی که پزشکها و یا خلبانها مورداستفاده قرار می دهند. هر گونه لباس تناسباتی با نوع شغل نیز دارد و بر اساس شرایط آن شغل طراحی، دوخته و مورد استفاده قرار می گیرد. بنابراین لباس علاوه بر عمل پوشاندن می تواند نمایانگر نوع کاری که می کنیم نیز باشد.
  • از آنجا که آراستگی در ظاهر موجب جلب اعتماد و ایجاد احساس خوب در مخاطب به هنگام تماس اولیه می شود توجه و عمل به این نکته برای شاغلین در امر فروش و تجارت از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
  • از سوی دیگر، نوع لباسی که می پوشیم نیز نباید مانعی در انجام بهینۀ کاری که می کنیم، تلقی گردد. و حتی نوع پوشش می بایست انجام کار را تسهیل کند. یک کارشناس فروش باید لباسی را بپوشد که : موجب آراستگی ظاهر او گردد، به گونه ای که موجب جلب اعتماد و ایجاد احساس مثبت در مخاطب او شود. و نه تنها خلل و مانعی برای افزایش کارآیی او نباشد بلکه بتواند کاری را که می کند با سهولت و راحتی بیشتری انجام دهد.
  • پوشیدن لباس مناسب، متناسب و آراسته، نوعی احترام به مخاطب تلقی می شود از این رو یک کارشناس فروش به دلیل کاری که می کند، نمی تواند هر لباسی را که دوست داشت، بر تن کند. یک کارشناس فروش می بایست میان علاقۀ درونی خود و شرایط بازاری که درآن مشغول به فعالیت است، هماهنگی ایجاد کند. مثلاً اگر در بازاری کار می کند که مشتریان او به نوع پوشش رسمی گرایش دارند، می بایست خود را با شرایط و سلایق مشتریان وفق دهد.
  • توجه داشته باشید که ظاهر یک کارشناس فروش نباید شبیه به هیچ کس باشد. استفاده از لباسهای خاص، انجام آرایشهای افراطی و … همه و همه موجب می شود تا مشتری احساس تماماً خوشایندی نداشته باشد. بهتر است توجه داشته باشیم که در برخی موارد آراستگی بیش از حد و یا پوشیدن لباسهای گران قیمت همان احساس ناخوشایندی را در مشتری ایجاد می کند که ما نمی خواهیم.
  • برای انتخاب یک لباس مناسب باید چند نکته را رعایت کنید:
  • ۱٫    راحت بودن
  • ۲٫    آراستگی متعادل
  • ۳٫    هماهنگی فرم لباس و رنگها با خود شما
  • ۴٫    هماهنگی لباس با شرایط بازاری که در آن مشغول به فعالیت هستید
  • سادگی، تعادل و آراستگی رمز موفقیت در انتخاب نوع پوشش است.
  • دانسته های یک بازاریابی حضوری
  • مهارت و پیشرفت، برآیند دانش، تخصص و تجربه اند. با در نظر گرفتن شرایط حاکم بر دنیای امروز، «بیشتر دانستن» یک نیاز ضروری برای همه محسوب می شود. جالب است بدانید که نوعی مرگ جدید تعریف شده است که بیشتر درِ خانۀ اهالی کسب و کار را می زند و آن، «مرگ اطلاعاتی» است.
  •  دانسته های یک کارشناس فروش بر اساس حرفه ای که به آن مشغول است را می توان مورد تقسیم بندی قرار داد.
  • ۱٫      اطلاعات عمومی یک بازاریاب حضوری: یک کارشناس فروش به علت ارتباطاتی که با مشتریان فعلی یا آیندۀ خود برقرار می کند، در مسیر جریان تبادل اطلاعات روزمرۀ بین افراد مختلف قرار می گیرد. از این رو بهتر است از طریق روزنامه ها و یا وب سایتهای عمومی از هر اطلاعاتی که می تواند نظر و علاقۀ او را به خود جلب کند، در جریان مهمترین اخبار و رویدادها و دانستنی های عمومی قرار بگیرد.
  •       برخورداری از اینگونه اطلاعات در فرآیند یک مذاکره نیز بسیار پر کاربرد و گاهی نیز گره گشاست. همۀ ما دوست داریم علایقمان را به اشتراک بگذاریم و بیشتر به سوی کسانی متمایل می شویم که علایق مشترکی میانمان وجود دارد.
  • در اینجا توجه به دو نکته را ضروری می دانم: ۱٫ مواظب باشید زیاد دانستن شما موجب ابتلا به عادت پر حرفی نشود. ۲٫ برای برخورداری از یک حجم مناسب اطلاعات عمومی لازم نیست در هر مورد و زمینه ای کارشناس شوید.
  • ۲٫      اطلاعات مرتبط یک بازاریاب حضوری: یک دسته از دانسته ها مرتبط با موضوع کاری بازاریابی حضوری هستند. بخشهایی از علوم روانشناسی، مدیریت، اقتصاد، حسابداری، جامعه شناسی، بازاریابی و آمار که جنبۀ کاربردی (غیر تحلیلی) دارند، می توانند در مسیر حرکت و پیشرفت یک کارشناس فروش به او کمک های فراوانی را برسانند.
  • ۳٫      اطلاعات تخصصی یک بازاریاب حضوری: یک کارشناس فروش می تواند با شرکت در برخی دوره های آموزشی تخصصی و یا از طریق خودآموزی، اطلاعاتی را دربارۀ کاری که می کند به صورت روشمند به دست آورد. برخورداری از این اطلاعات در روند کاری او بسیار بسیار مهم هستند. کارشناسان فروش می بایست بازار هدفشان را به خوبی بشناسند، اطلاعاتی دربارۀ مشتریان آینده داشته باشند، بدانند که با چه کسی به چه صورت برخورد نمایند، چگونه پیگیری نمایند، چه بگویند و چقدر بگویند، دربارۀ رقبا و نقاط ضعف و قوتشان در بازار بدانند، دربارۀ محصول ی که معرفی می کنند بدانند، دربارۀ نیازها و خواسته های مشتری بدانند و …
  • هر محصول ی شرایط ویژه و منحصر به خودش را دارد. بنابراین، یک کارشناس فروش با دانستن نکات اصلی و کلیدی می تواند شرایط ویژۀ هر کاری را بداند و با دانسته های کلی خود تطبیق دهد.
بازاریابی حضوری 2

بازاریابی حضوری ۲

  • رفتار یک کارشناس فروش
  • یکی از ویژگی های سیستمهای باز در ارتباط با مدیریت، رخ نمود موارد ناخواستۀ پی در پی است که در محیط بیرونی و درونی سازمان ظاهر می گردند. در این روزها فضای کسب و کار ایران با مسائلی مواجه گردیده است که بر میزان اتفاقات ناخواسته درون و برون سازمانی افزوده است.
  • رفتار شغلی یک کارشناس فروش با شرایط کاری او متناسب است. این موضوعی است که برای کلیۀ مشاغل عمومیت دارد. به علت رابطۀ بسیار تنگاتنگی که کار با سایر امور زندگی یافته است، تفکیک شخصیت کاری از شخصیت غیر کاری، برای عموم افراد، عملی سخت و دشوار است. از این رو چه بخواهیم و چه نخواهیم شرایط کار بر روی زندگی ما ،و بر عکس آن، شرایط زندگی بر کیفیت کاری که می کنیم تأثیرگذار است.
  • با توجه به شرایط حرفۀ بازاریابی حضوری، رفتار یک کارشناس فروش نیز رعایت شرایط و قوانین خاصی را می طلبد. سرزندگی، اعتماد به نفس، احترام محوری، ابراز ادب، صداقت، متناسب سخن گفتن، منظم و مرتب بودن، وقار و متانت و … همانگونه که در طول یک روز کاری ابزارهای کاری یک کارشناس فروش محسوب می شوند، در مواقع غیر کاری نیز بخشی از شخصیت یک کارشناس فروش را تشکیل می دهند. اگر غیر از این باشد، بازاریابی حضوری تبدیل به یک نوع بازیگری می شود. همین دوگانگی رفتار نیر در نهایت موجب تخریب اعتماد به نفس می شود.
  • روش مذاکرۀ مؤثر برای یک بازاریابی حضوری
  • توان مذاکراتی یا مهارت گفتگو برای یک کارشناس فروش در حکم یک ابزار بسیار پرکاربرد و مؤثر است. همانگونه که یک نفر تأسیسات چی برای پیشبرد کار خود به یک جعبه ابزار حاوی ابزارهای مناسب و کاربردی نیاز دارد، یک کارشناس فروش نیز برای انجام صحیح کار خود (بازاریابی حضوری) به ابزارهای متعدد و مناسبی نیازمند است که یکی از مهمترین و مؤثرترین این ابزارها، مهارت گفتگوی مؤثر و کاربردی است. بنابراین یک کارشناس فروشبرای اینکه بتواند در شغل خود موفقیت کسب نماید باید بتواند از ابزار مهارت گفتگو به خوبی استفاده نماید.
  • نکات مورد توجه در روند مذاکرۀ یک بازاریابی حضوری
  • ۱٫    مذاکرۀ کاری برای یک کارشناس فروش متفاوت از سایر مذاکرات روزمره است. مهارت گفتگوی مؤثر دانشی است که با ترکیب علومی همچون روانشناسی، رفتار شناسی، جامعه شناسی، بازاریابی و … ایجاد می گردد.
  • ۲٫    توان گفتگو امری اکتسابی است که از طریق یادگیری و تکرار و تمرین ایجاد می شود، در نتیجه هر کسی با هر سطح توان مذاکره می تواند به یک مذاکره کنندۀ موفق تبدیل شود.
  • ۳٫    همانگونه که گفتم مهارت مذاکره همانند سایر مهارتها نیازمند تکرار، تمرین، اصلاح و تغییر است.
  • ۴٫    برای انجام مذاکرۀ مؤثر می بایست به صورت روشمند عمل نمایید. در جریان یک مذاکره شما مجاز نیستید که هر چیزی را هر گونه که دوست دارید به زبان بیاورید. گاهی از اوقات نوع سلام کردن شما نتیجۀ یک قرارداد را مشخص می کند!
  • ۵٫    انجام مذاکرۀ مؤثر نیازمند ایجاد تغییراتی در رفتار و عادت گفتگوی شماست. برای انجام این تغییر شما می بایست برخی از عادتها را حذف کنید، برخی را زیاد، برخی را کم و برخی را اضافه نمایید.
  • ۶٫    مؤثر سخن گفتن به معنی زیبا سخن گفتن و یا سخنان زیبا گفتن نیست.
  • مخاطب شناسی
  • ما بر اساس شناختی که نسبت به مخاطب خود داریم، نوع رفتار و ارتباط دوجانبۀ میان خودمان را پایه ریزی می کنیم. به هر اندازه که میزان این شناخت بیشتر باشد، نوع ارتباط میان ما نیز هدفمندتر، نتیجه گراتر و مؤثرتر خواهد بود. از این رو، ارتباطی که بدون شناخت طرف مقابل صورت می گیرد، راه رفتن در تونلی تاریک بدون چراغ قوه است و هر لحظه ممکن است اتفاق غیر قابل کنترلی رخ دهد.
  • شناخت مخاطب در امور بازاریابی، جایگاهی بسیار بسیار ویژه دارد. دلیل این باور که بازاریابی حتی قبل از تولید و ارائه محصول شروع می شود، همین اهمیت شناخت مخاطب و یا مصرف کنندۀ نهایی است.
  • بنابراین نوع رفتار ما در یک ارتباط دوسویه با مخاطب بر اساس شناختی است که نسبت به او خواهیم داشت.
  • مخاطب یعنی مشتری
  • مخاطبینی که ما بر اساس شغل و حرفۀ خود با آنها وارد ارتباط می شویم، در واقع همان مشتریان احتمالی ما هستند. بنابراین مخاطب شناسی برای یک کارشناس فروش همان مشتری شناسی است.
  • بخش عمده ای از شناخت مشتری قبلاً توسط مدیران سازمان شما انجام شده است. آنها برای تولید و ارائۀ محصول خود، ویژگی های کلی مربوط به بازار هدف خود را شناخته اند. بازار هدف سازمان شما نیز شامل جمع کثیری از لایه های مختلف مشتریان احتمالی است. بنابراین شما می توانید اطلاعات بسیار مفیدی را در ارتباط با مشتریان خود از زبان شیوای مدیران سازمان خود بشنوید.
  • •    مشتریان من کیستند؟
  • •    چه خصوصیات برجسته و قابل توجهی دارند؟
  • •    چه نیازنیازهایی از آنها توسط ما مرتفع می شود؟
  • •    در چه بازۀ سنی قرار دارند؟
  • •    چه نوع جنسیتی دارند؟
  • •    سطح سواد، معلومات و دانش تخصصی آنها در ارتباط با محصول ما چه میزان است؟
  • •    قدرت خرید و ریسک پذیری آنها چقدر است؟
  • •    چه مواردی برای آنها ارزش در خرید محصول محسوب می شوند؟
  • •    چگونه از خرید خود احساس رضایت می کنند؟
  • •    با محصول ما تا چه اندازه آشنا هستند و نسبت به آن چه ذهنیتی دارند؟
  • •    در کجا و در چه وقت می توان آنها را پیدا کرد؟
  • این قبیل پرسشها شما را به مجموعه ای از اطلاعات مفید، ولی کلی، نسبت به جامعۀ مشتریانمخاطبان خود می رساند که توسط مدیران شما قابل ارائه هستند. البته نقش خودتان را نیز در جمع آوری جواب این سوالها بصورت زیرکانه از خود مشتریان نباید نادیده بگیرید.
  • چند نکته
  • •    هیچ گاه بدون شناخت وارد هیچ ارتباطی نشوید.
  • •    میزان شناخت و آگاهی شما نسبت به مخاطبان خود با میزان قرار ملاقاتهای حضوری و تجارب مستقیمی که خودتان به دست می آورید، ارتباط مستقیم دارد.
  • •    هر جلسۀ ملاقات درسهایی برای یاد گرفتن و اصلاح نواقص شما دارد.
  • •    بهترین نوع آگاهی در ارتباط با مخاطب این است که شما بتوانید به جای او و همانند او فکر کنید.
  • •    با مطالعۀ کتابهایی در رابطه با چگونگی برقراری ارتباط با دیگران و تیپ شناسی شخصیتی افراد مختلف، آگاهی مفیدی را در این خصوص به دست می آورد.
  • •    یادتان باشد کیفیت برقراری ارتباط با مشتری تعداد صفرهای حساب بانکی تان را مشخص خواهد کرد.
  • تماس اولیه با مشتری
  • تأثیر اولیه ای که ما از خود در ذهن مشتری به جای می گذاریم، در شکل گیری ذهنیت او نسبت ما و نسبت به قراردادی که در پیش است، نقش بسیار مهمی دارد.
  • حتماً این نکتۀ مهم را به یاد دارید که مشتریان با احساس خود تصمیم به خرید می گیرند؛ از این رو توجه به کیفیت احساس مشتری برای ما مهم است. همچنین چگونگی احساسات از چگونگی ذهنیت و آنچه که در ذهن می گذرد، تعیین می گردد.
  • هر مشتری در نخستین تماس، یک تصویر ذهنی مثبت یا منفی از ما در ذهنش ایجاد می کند و نتیجۀ انجام و یا عدم انجام قرارداد مورد نظر ما نیز بستگی زیادی به این تصویر ذهنی دارد. هر مشتری بر اساس نوع ذهنیتی که نسبت به ما پیدا می کند، تصمیم می گیرد که حرفهای ما را تا چه اندازه جدی بگیرد.
  • تماس اولیه ممکن است به صورت حضوری (در طی یک جلسه و یا ملاقات رو در رو ) و یا غیر حضوری (از طریق تلفن، اینترنت، ارسال نامه و … ) باشد. تماس اولیه به هر شکلی که صورت پذیرد، بسیار مهم و قابل توجه است.
  • …در جریان هر ارتباطی میان ما و مشتریان نوعی احساس دوجانبه رد و بدل می شود. اگر این احساس مثبت باشد، می توانیم بگوییم نصف راه قرارداد را طی کرده ایم. توجه به ظاهر و نوع لباس و آرایش صورت، استفاده از عطرهای مناسب، رفتار مؤدبانه، رفتار بر پایۀ اعتماد به نفس، ژست ایستادن، نحوۀ معرفی و سلام کردن، نوع گفتار و گفتگو و … در ایجاد این احساس مثبت بسیار مؤثرند.
  • در تماسهای اولیه با مشتری باید حرفه ای عمل کنید. یادتان باشد در بعضی موارد احترام نهادن بیش از حد و یا بیش از حد مؤدبانه رفتار کردن مثل این است که با صدای بلند هویت خود را فریاد زده اید و این دقیقاً همان چیزی است که نباید اتفاق بیفتد. تعادل در کار فروش یک قانون اساسی و مهم است. افراط و تفریط در هر عملی، نتایج مخرب به بار می آورد.
  • …یک تماس اولیه وقت بسیار محدودی دارد. ما وقتی برای توضیح و تفسیر چیزی نداریم. تنها کاری که باید بکنیم این است که اهمیت محصول خود را نشان دهیم و احساس کنجکاوی در مشتری را برانگیخته نماییم. در تماس اولیه باید اجازه دهیم تا مشتری سؤال بپرسد. کم حرفی و گزیده گویی در فرهنگ ما نوعی احترام اجتماعی محسوب می شود.
  • شما باید بتوانید مشتری را برای دیدن و یا تماس دوباره تان مشتاق کنید.
  • معرفی محصول
  • وظیفۀ اصلی یک کارشناس فروش معرفی صحیح و مؤثر یک محصول است. کارشناس فروش  باید بتواند محصول مورد نظرش را به بهترین شکل ممکن و مؤثرترین شیوه به مشتری احتمالی خود معرفی کند. معرفی محصول  چنانچه بر اساس توانمندی ها و خلاقیتهای فردی یک کارشناس فروش و همچنین بکارگیری تکنیکهای علم محور، کارآمد و تجربه شده صورت پذیرد.
  • معرفی مؤثر محصول یعنی چه؟ چه زمانی می توانیم بگوییم که محصول مورد نظر به فرد مشخص و از پیش تعیین شده به صورتی مؤثر معرفی گردیده است؟
  • •    چنانچه مشتری احتمالی بتواند از راه این معرفی به اطلاعات مهم و ضروری در خصوص محصول دست یابد.
  • •    مشتری احتمالی به سطح مناسبی از آگاهی در ارتباط با محصول  برسد به طوری که به مرحلۀ انتخاب و رسیدن به پاسخ بله یا خیر برسد.
  • •    مشتری احتمالی نسبت به محصول  و توجیه سودآور بودن آن و ارزشهای به دست آمده از طریق مالکیت محصول برای خودش ، کنجکاو و مطمئن شود.
  • •    مشتری احتمالی نسبت به احتمال برخورداری محصول  دارای احساسی خوب گردد.
  • •    مشتری احتمالی یا به یک مشتری حتمی تبدیل شود و یا به یک فرد غیر مشتری آگاه.
  • در این صورت می توانیم بگوییم محصول به صورتی مناسب و مؤثر صورت پذیرفته است.
  • اگر برای معرفی محصول به صورت حضوری در کنار مشتری احتمالی قرار می گیرید، به نکات مهم زیر توجه  نمایید:
  • •    خلاصه و مفید سخن گفتن در همه جا خوب است و در طی معرفی مناسب، یک قانون به شمار می رود.
  • •    برای معرفی مناسب، ابتدا اطلاعات اصلی، مفید و خلاصه شده را به مشتری احتمالی بدهید و ارائه اطلاعات بیشتر و تکمیلی تر را به پاسخهایی که در جواب پرسشهای مشتری احتمالی می دهید، مؤکول نمایید.
  • •    سعی کنید سؤالات و دغدغه های احتمالی مشتری در ارتباط با محصول را از قبل پیش بینی نمایید و برای آنها به راه حلهایی برسید.
  • •    مانند یک ربات عمل نکنید. در جریان معرفی محصول خلاقیت داشته باشید، با انرژی رفتار کنید و برای خودتان یک سبک مختص به خودتان طراحی کنید.
  • •    دربارۀ محصول به هیچ وجه اغراق نکنید.
  • •    محصول و سازمان خود را بدون عیب جلوه ندهید ولی محصول و سازمان خود را به عالی ترین شکل ممکن و با دلایل قابل فهم معرفی کنید.
  • •    در هنگام معرفی محصول به لحاظ شخصیتی، اجتماعی و فرهنگی هم قد مشتری احتمالی تان شوید.
  • •    معرفی محصول را برنامه ریزی کنید و آن را به چند مرحلۀ کوتاه مدت و زمان بندی شده تقسیم کنید. این برنامه را هرچه بیشتر و بیشتر تمرین کنید.
  • •    یادتان باشد که مشتریان متعدد تیپهای شخصیتی متعددی دارند، بنابراین سعی نکنید یک الگوی تمرین شده را برای همۀ افراد به صورت یکسان بکار ببرید.
  • •    معرفی مؤثر کار سخت و پیچیده ای نیست. گاهی تنها با نشان دادن یک کاتالوگ ساده و بدون بیان حرف خاصی می توانید قرارداد سفارش را ببندید.
  • •    باهوش عمل کنید و در هر شرایطی به تناسب اقتضائات آن شرایط رفتار کنید.
  • •    در جریان یک معرفی، همواره به حرکات طرف مقابل توجه کنید و به آنها اهمیت بدهید. همواره افرادی که در مقابل ما ایستاده اند به ما خواهند گفت که چگونه با آنها برخورد کنیم. تنها کافی است که کمی زبان کنایۀ آنها را بلد باشیم.
  • •    اعتماد به نفس بیشتر باعث می شود که معرفی تان بهتر و مؤثرتر باشد. یادتان باشد که بیشتر محدودیتهای ما ذهنی هستند.
  • مدیریت انرژی
  • تصور کنید در مقابل فردی ایستاده اید که حال سر پا ایستادن را هم ندارد. شل، وارفته، بی حال و خسته، رو در روی شما ایستاده است و وقتی که تصمیم می گیرد چیزی بگوید، از روی بی حوصلگی نیمه و نصفه حرف می زند و بیشتر پاسخهای شما را با اشارۀ سر می دهد. هیچ کس دوست ندارد که حتی از چند متری چنین آدمی بگذرد. حالا چه برسد به اینکه بخواهد با او در زیر یک سقف مشترک همکاری کند و یا در ارتباط باشد. دلیل این امر به خوبی روشن و معلوم است. حال بد و یا حال خوب به سرعت به دیگران سرایت می کند و بر روی اوضاع و احوال دیگران تأثیرات منفی یا مثبت می گذارد. اگر این گفته را باور ندارید، از همین لحظه تا آخر امروز، به هر کسی که با او روبرو می شوید، لبخند بزنید.
  • سرزنده و پر انرژی بودن بودن بهتر از همیشه بی حال و کم انرژی بودن است. افرادی که از جنب و جوش و انرژِی بیشتری برخوردارند، راه حلها را زودتر پیدا می کنند، امیدوارترند، قدرت بیشتری برای حل مشکلات دارند، موفق ترند و بیشتر مورد توجه و پذیرش جامعه هستند.
  • اگر با انرژی باشیم
  • •    کارهایمان بهتر انجام می شود.
  • •    نتایج بهتری از انجام کارهایمان به دست می آوریم.
  • •    دیرتر خسته می شویم، بیشتر تلاش می کنیم، در نتیجه میزان درآمدمان بالاتر می رود.
  • •    مشکلات را با راه حلهای بیشتر و بهتری حل می کنیم.
  • •    خاطره ای خوب و مثبت و شخصیتی قابل اعتماد و احترام در اذهان مشتریانمان به جای می گذاریم. و به این ترتیب برای خود یک مزیت رقابتی خلق می کنیم.
  • •    کمتر نه می شنویم.
  • •    در محیط کاری، فرد مورد اعتماد همکاران و مدیرمان می شویم و …
  • و همچنین مشتریانمان،
  • •    از ارتباط با ما خسته نمی شوند و فکر فرار از ما و حس پیچاندن را از خود دور می کنند.
  • •    از ما خوششان می آید و می توانند بیشتر به ما اعتماد و توجه کنند.
  • •    از دیدن دوبارۀ ما عزا نمی گیرند.
  • •    حرفهای ما را بهتر درک می کنند و در نتیجه زودتر به نتیجۀ نهایی می رسند.
  • •    از اینکه با کسی در ارتباطند که نشان می دهد به شغل و حرفۀ خود ایمان دارد، لذت می برند.
  • مدیریت انرژی  در بازاریابی حضوری
  • •    از محیطهای منفی و بیش از حد منطقی و واقع گرا دوری کنید. این محیطها مخازن انرژی شما را می ترکانند.
  • •    تا می توانید مسائل را ساده کنید و راهها را برای خود هموار کنید، زندگی را جدی بگیرید و لی آن را سخت نگیرید.
  • •    با خودتان رفتاری محترمانه و گفتگویی مناسب داشته باشید.
  • •    خنده را فراموش نکنید. فکر نکنید کسانی که به موقع و مناسب می خندند، لوده و بی کلاس هستند.
  • •    هدف داشته باشید و در راه رسیدن به آن بجنگید.
  • •    امید و توکلتان را از دست ندهید و همواره به میزان آن اضافه کنید.
  • •    انرژی خود را درست خرج کنید. نه ولخرج باشید و نه خسیس باشید.
  • •    انرژی خود را صرف حاشیه های بی ارزش نکنید.
  • •    متمرکز باشید.
  • •    به موقع استراحت و تفریح کنید و به موقع تلاش کنید.
  • •    ورزش و جسم سالم آفرینندۀ انرژی است.
  • •    به دیگران به موقع، به اندازه و هوشمندانه کمک کنید.
  • •    در روزهای نا امیدی، از مخازن انرژی خود به خوبی استفاده کنید. لذت جنگیدن تا لحظۀ آخر را از دست ندهید.
  • •    همیشه به یاد داشته باشید هر روز یک روز مجزا از روزهای قبل و بعد خودش است.
  • •    همیشه حتی وقتی که بی انرژی و بی حال و حوصله هستید، مثل روزهایی که پرانرژی هستید راه بروید.

امیدواریم با این مطلب توانسته باشیم در جهت بهبود بازاریابی شما در بازاریابی حضوری کمکی به شما کرده باشیم

با بلاگ آی تی وب طراحان همه به روز باشید .

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *